“L’ottimista è colui che vede nella grandine una buona partenza per un mojito”

Martin E. P. Seligman, psicologo della Pennsylvania University, considerato il fondatore della psicologia positiva, nel 1988 sottopose il nuotatore della squadra olimpica statunitense Matt Biondi ad un esperimento. Durante una manifestazione sportiva nella quale Biondi doveva testare al massimo le sue capacità, l’allenatore gli comunicò un tempo peggiore di quello ottenuto in realtà. Nonostante la notizia potesse avere un impatto scoraggiante, quando chiesero a Biondi di riposare e di riprovare, la sua prestazione, che in realtà era già stata eccellente, fu ancora migliore. Quando lo stesso esperimento fu ripetuto con altri membri della squadra (dimostratisi pessimisti nell’ambito di altri test) le prestazioni al secondo tentativo furono peggiori.
Molti giornalisti erano convinti che durante quelle Olimpiadi Biondi avrebbe eguagliato il record di Mark Spitz che nel 1972 si era aggiudicato sette medaglie d’oro. Ma nella sua prima gara il nuotatore ottenne la medaglia di bronzo, e nella gara successiva arrivò secondo perdendo l’oro nelle ultime bracciate. Due sconfitte del genere avrebbero buttato giù la maggior parte degli atleti ma non Biondi, che si riprese e vinse l’oro nelle cinque gare successive.
Seligman definisce l’ottimismo sulla base del modo in cui gli individui spiegano a se stessi i propri successi e i propri fallimenti. Gli ottimisti attribuiscono il fallimento a dettagli che possono essere modificati, mentre i pessimisti attribuiscono la colpa a circostanze durevoli che essi non hanno la possibilità di modificare. Questi diversi modi di pensare hanno una forte influenza sul modo in cui le persone reagiscono agli eventi della vita.
Dal punto di vista dell’intelligenza emotiva, l’ottimismo è un atteggiamento che impedisce all’individuo di sprofondare nell’apatia o nella depressione e di scivolare nella disperazione di fronte a situazioni difficili.

Una ricerca condotta dagli scienziati americani dell’Università di Kentucky e pubblicata sulla rivista di psicologia Psychological Science ha dimostrato che chi affronta la vita con fiducia e con ottimismo si ammala meno di chi è pessimista. Gli scienziati hanno studiato un gruppo di centoventi studenti valutando il loro stato d’animo in una serie di test ed è risultato che il sistema immunitario degli studenti ottimisti era più efficiente contro le aggressioni di virus e batteri.
L’ottimismo è inoltre un fattore predittivo del successo scolastico. In uno studio su cinquecento studenti appena immatricolati nel 1984 alla Pennsylvania University, i punteggi ottenuti in un test sull’ottimismo si rivelarono un miglior fattore predittivo delle votazioni del primo anno di quanto non fossero i punteggi conseguiti nei test o le stesse votazioni di diploma. Seligman, che studiò questi soggetti, afferma:

«Gli esami di ammissione all’università misurano il talento, mentre il modo in cui un individuo spiega i propri insuccessi può dirci se ha un atteggiamento rinunciatario. È la combinazione di un ragionevole talento con la capacità di resistere alla sconfitta che porta al successo. Quello che manca nei test di abilità è una misura della motivazione. È necessario sapere se un individuo continuerà ad andare avanti anche quando la situazione diventerà frustrante. La mia impressione è che, dato un determinato livello di intelligenza, il reale successo di un individuo sia in funzione non solo del talento, ma anche della capacità di sopportare la sconfitta».

Seligman svolse un altro importante studio sugli agenti della compagnia assicurativa americana MetLife e scoprì che, nei primi due anni di lavoro, fra i nuovi venditori, quelli che erano per loro natura ottimisti, vendevano il 37% in più rispetto ai colleghi pessimisti. Inoltre durante il primo anno i pessimisti abbandonavano il lavoro con una frequenza doppia rispetto agli ottimisti.
Durante la ricerca lo psicologo americano chiese inoltre alla MetLife di assumere un gruppo di aspiranti agenti che aveva ottenuto un elevato punteggio in un test per l’ottimismo ma aveva fallito la normale selezione. Nel primo e nel secondo anno di lavoro, le vendite concluse da questo particolare gruppo superarono quelle dei pessimisti rispettivamente del 21 e del 57 per cento.

La ragione per cui l’ottimismo conferisce un così grande vantaggio in un lavoro di vendita è che si tratta di un atteggiamento intelligente dal punto di vista emozionale. Il modo in cui un individuo e nello specifico un venditore reagisce emozionalmente ad un rifiuto è fondamentale per la capacità di darsi una motivazione sufficiente ad andare avanti.
Un atteggiamento positivo o negativo nei confronti della vita può benissimo essere qualcosa di innato; alcune persone tendono per natura verso l’uno o l’altro atteggiamento. Ma il carattere può essere modificato dall’esperienza e l’ottimismo, proprio come il senso di impotenza e la disperazione, possono essere appresi. Alla base di entrambi c’è una visione che gli psicologi chiamano autoefficacia, ossia la convinzione di avere il controllo sugli eventi della propria vita e di poter accettare le sfide nel momento in cui esse si presentano. (Goleman 1995)

“Un pessimista è uno che crea difficoltà dalle sue opportunità e un ottimista è colui che crea opportunità dalle sue difficoltà.” Harry Spencer Truman